深度行业洞察

新石器拿了近4亿，但悄悄数钱的是“小镇操盘手”

既然无人配送物流已成为一个明确的发展方向，那么作为普通个体，如何才能从中获利？

二十年前，首批拿下县域快递加盟权的网点老板，凭借几辆二手面包车和几名快递员，硬生生撬动了中国电商崛起的第一波红利。那是劳动力密集、网点激增，以及普通人抓住时代机遇野蛮生长的黄金十年。

如今，这一行业正上演一场高度相似但彻底颠覆的镜像变革。末端网点依旧存在，配送需求仍然庞大，但当年的面包车和司机，正被穿梭于街头的小型无人车所取代。

不久前，新石器完成了近4亿美元的E轮融资。在当前的一级市场，这个金额相当引人注目。许多人首先想到的是，自动驾驶赛道又迎来了风口。

不过，我注意到一个有趣的变化：新石器在这轮融资声明中，越来越少提及自己是“造车公司”，而是反复强调“运力网络”。

我的理解是，这背后的含义是：这家公司从单纯的设备销售商，转型为运力服务提供商。

这释放出一个非常明确的商业信号：末端无人配送在技术和成本层面已经跑通。正如当年电商崛起倒逼快递网点普及一样，第二波由末端无人运力重构带来的红利期已经到来。

那么，对普通人而言，最切身相关的问题依然是：如何从这门确定的生意中赚到钱？

最先赚到钱的是“小镇操盘手”

一个显而易见的事实是：新石器融了再多钱，也无法覆盖全国成百上千个县城和园区最后1公里的属地化重运营。

这正是“小镇操盘手”的切入点。

过去，许多想入局的人思维仍停留在加盟代理模式，以为从厂家买两台无人车放在仓库等客户上门，或者挂个代理商的名头就能坐享其成。

这种玩法在无人配送赛道根本行不通。

所谓的“小镇操盘手”，本质上是本地物流生意的重运营者。 他们一手掌握当地顺丰、通达系网点或生鲜商超的真实订单，一手调度无人车，通过提升履约效率赚取运营差价。

以新石器在湖南永州蓝山县落地的真实项目为例。在当地，无人配送车已跑通覆盖十余个乡镇、两百多个行政村的末端物流链路。

而在这些县域和乡村线路上，真正支撑车辆运转的是熟门熟路的本地运营商。他们向网点按单或按月收取运力服务费，赚取的正是履约的差价。

他们每天的工作非常接地气：早上与各乡镇网点调度确认货量、规划无人车出勤路线；定期检查传感器灰尘；遇到陡坡违停或乡村路口复杂路况时，骑电动车快速赶到现场协助车辆脱困。

对于厂家而言，这样的本地人是不可或缺的接驳器。厂家不可能从北京或杭州派工程师，天天守在小镇路口清理车辆传感器上的泥巴，更搞不定网点老板酒桌上的烟酒和账单。

只有手握本地订单、具备快速响应地勤能力、熟悉当地路权环境的人，才能让这套硬件真正运转起来。如果你想了解相关运营模式，可以访问开云娱乐 (kaiyun)官网 - 开云登录入口获取更多信息。

这门生意的账具体怎么算？

无人配送能成为一门确定的生意，归根结底是因为有人能在这个链条上算通自己的账本。

这套账拆开看，其实非常清晰。

第一层是客户账，即快递网点或商超凭什么愿意掏钱。

按照物流行业公开的算账逻辑，从“网点到驿站”的固定短驳接驳，整个环节单件成本约为八九毛到一块钱。以前需要雇专职司机开面包车，人工加上油钱折旧，成本居高不下；最头疼的是夜间，晚上10点到早晨6点，根本招不到愿意干活的司机。

换成无人车跑夜间接驳后，夜间闲置时段被激活，将第二天早晨要送的货提前运到驿站。对网点老板来说，单票运输成本能直接降低0.1元以上，整体降本幅度超过10%到20%（部分高成本线路上甚至可达30%）。降本能直接转化为利润，网点老板自然愿意掏钱买运力。

第二层是操盘手账，即本地重运营者靠履约差价赚钱的账。

操盘手向网点收取运力服务费，按单结算或按月包干。每台车每月跑出的运力流水相对固定，扣除给厂家的车辆租赁费、每天的充换电费以及地勤救援的运维成本后，剩余的就是纯粹的运营结余。

这里有一个很实在的逻辑：单车账好看，不代表车队账好看。如果只有1台车，运维人工成本摊不下来；但当区域里车队规模达到5到10台，形成路线密度后，边际运维成本会被迅速压低，经营性现金流就能稳定流入。

第三层是服务商账，即有场地、有手艺的配套人员吃稳定服务费的账。

随着片区无人车数量增多，专门提供配套服务的人也能吃到红利。例如，一些在社区边缘有闲置场地的物业，或本地汽修店，无需买车，仅需在场地内建自动化充换电桩、为无人车做例行底盘检查与激光雷达标定，通过高频次服务费就能跑通自己的小账本。

确定性趋势下，四种赚钱模式

当基础设施被主机厂铺平，普通人若想在这个确定性赛道找机会，无需盲目跟风，关键要看自己手里有什么筹码。

结合目前长三角和珠三角落地较快的几个区域来看，主要有四种切入路径：

第一种，运力运营商（适合手握网点、城配或固定线路资源的人）。

这是最核心的位置，即我们前面说的小镇操盘手。通过租赁或以租代购的方式组建本地小车队，直接向快递网点或商超出售运力包干服务，靠高频出勤和路线密度赚取履约成本压降出来的差价。

第二种，运力撮合者（适合有本地商户与网点资源的人）。

以轻资产模式切入。自己不养车队，但熟悉本地电商、生鲜或网点的配送需求，协助新石器等运力平台在本地落地订单，获取长期的渠道提成与单量佣金。

第三种，场地与补能服务商（适合有社区、园区闲置场地的人）。

盘活手头边缘闲置的场地资源，搭建无人车停靠交接点与充电设施，向跑线的车队收取固定停靠费与电费差价。

第四种，地面运维团队（适合有汽修手艺或本地师傅网络的人）。

转型做无人车时代的“地勤诊所”。承接半小时响应的线下救援、脱困、传感器清洗标定以及日常保养，按服务频次向运营方收取地勤服务费。

其实，回顾这几年新技术落地的过程，几乎每个行业都会经历同样的发展历程：

那些造技术的公司，在资本市场拿大钱、讲宏大叙事；真正让技术落地生根的，还得依靠那些看懂了趋势和账本、同时又肯干脏活累活的本地人。

新石器拿到的近4亿美元，把无人配送的基础设施推过了一道门槛。未来一段时间必然会发生的是，技术红利逐步让位于本地的运营红利。

赔钱有各种各样的赔法，但赚钱总有相同的剧本。

这场无人化物流的变革里，最切实的盈利机会，始终属于那些手握真实订单、熟悉本地街巷、愿意去处理每一个路口突发状况的“小镇操盘手”。

本文来自微信公众号“长三角momo”，作者：三火，36氪经授权发布。